● 如何贏得市場？

　　如今,，國家和地方政府啟動(dòng)了多種政策刺激新能源車的發(fā)展,，而汽車企業(yè)也加快了新能源車的推新速度,，反應(yīng)到市場的景象是越來越多的電動(dòng)車擺在了消費(fèi)者的面前，而不禁令人思考的問題是,，現(xiàn)在的電動(dòng)車能夠滿足消費(fèi)者的需求么,？

　　“就像早年前諾基亞制造的智能手機(jī)不是用戶想要的，PDA變成智能手機(jī)賣出來也不是消費(fèi)者想要的,。消費(fèi)者想要的是iPhone,、安卓，蘋果,、谷歌做出來了,�,！崩钕胝J(rèn)為現(xiàn)在汽車廠商把傳統(tǒng)的燃油車拆掉發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱，塞進(jìn)去電機(jī),、電池的做法顯然不是消費(fèi)者想要的,，大部分消費(fèi)者愿意買單是因?yàn)榕普铡⒖蛇x余地太少,，不得已而為之的做法,。與一些汽車公司的管理者不同，身為創(chuàng)始人,、CEO的李想擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理或者是產(chǎn)品架構(gòu)師的思維,，不斷反問自己如今的市場需要什么樣的電動(dòng)車，消費(fèi)者在用車時(shí)的痛點(diǎn)在哪里,。最終,，李想將車和家的定位為城市智能交通服務(wù)商，希望能站在用戶角度打造產(chǎn)品,，創(chuàng)造出一個(gè)不依賴充電樁,、像加汽油一樣方便的能源網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)提供更高效,、更省心的服務(wù)體系,。

◆ 產(chǎn)品：“小而美”與“大而強(qiáng)”
——“只用兩款產(chǎn)品滿足90％的消費(fèi)者”

　　現(xiàn)在的汽車廠家都希望產(chǎn)品陣容更為強(qiáng)大，能夠盡可能的覆蓋到各個(gè)細(xì)分市場,，爭搶用戶,。但讓人意外的是，車和家的產(chǎn)品策略是僅用兩款產(chǎn)品來滿足城市消費(fèi)者90％以上的需求,。李想這種反常規(guī)的想法依舊來源于手機(jī)市場的發(fā)展演變,。他講到，早年間諾基亞從1000元到幾萬元的手機(jī)都有,，目的是通過不同價(jià)位的產(chǎn)品來滿足不同消費(fèi)能力的用戶,。但蘋果推出了iPhone后至今只有幾個(gè)型號(hào),，但從消費(fèi)人群來看，王思聰,、王菲,、一個(gè)大學(xué)生都在用iPhone，這是智能手機(jī)給市場帶來的消費(fèi)變化,，現(xiàn)在用戶關(guān)注的是產(chǎn)品使用時(shí)的價(jià)值,，而不是用價(jià)格來衡量。

　　所以按照這樣的思路,，在車和家的產(chǎn)品規(guī)劃中,，我們現(xiàn)在只能看到一款小型電動(dòng)車SEV（Smart EV）和一款增程式電動(dòng)SUV。李想說設(shè)定產(chǎn)品類型的思路有點(diǎn)像本田,，有摩托車,，也有常規(guī)的汽車。只不過,，車和家的SEV與摩托車的形態(tài)類似,，但是一款四輪交通工具。

　　另外,，車和家的這兩款產(chǎn)品各自只會(huì)有一種配置,，幾種外觀顏色供消費(fèi)者選擇，讓用戶選擇起來更加的容易,、省心,。李想講到：“現(xiàn)在汽車廠商會(huì)推出許多車系，每個(gè)車系還設(shè)有多種配置車型,，這些車型有好賣的,，也有不好賣的，對(duì)經(jīng)銷商來講會(huì)出現(xiàn)庫存壓力,，更重要的是當(dāng)消費(fèi)者去買車的時(shí)候經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)沒有自己喜歡的顏色,、配置車型，這樣消費(fèi)者很痛苦,�,！绷硗猓�相比于傳統(tǒng)車企,，因?yàn)檐囎兊煤唵�,、變得少了，產(chǎn)品的研發(fā),、制造,，以及在整個(gè)物流、對(duì)消費(fèi)者交付,、售后環(huán)節(jié)的效率都要高得多,。

　　李想把這兩款產(chǎn)品用“小而美”和“大而強(qiáng)”來形容,，各自的風(fēng)格、定位是這樣的：

　　SEV 2017年下半年推出：它的定位和開篇提到的豐田i-Road類似,，為了解決擁堵城市而設(shè)計(jì),，滿足對(duì)半徑30公里的城市出行需求，用戶可以將電池拿回家去充電,。這款車體積小巧,，小到一個(gè)正規(guī)的停車位能同時(shí)停下四輛SEV，車內(nèi)最多承載兩名成年人,，可以像摩托車那樣出行方便,，又能擋風(fēng)遮雨，同時(shí)獲得汽車的安全性,。在李想看來,，中國人的消費(fèi)能力在不斷升級(jí)，而自行車或者摩托車卻沒有什么變化,，他希望用這款車來替代如今市面上的兩輪或者三輪交通工具,，甚至有打造成國民車的企圖心,。至于定價(jià),，李想表示：“5萬塊錢以內(nèi)，你基本能享受到一個(gè)30萬級(jí)車的配置,、舒適性,、科技感，使用成本也會(huì)很低,�,！�

　　目前，低速電動(dòng)車尚屬于一個(gè)灰色地帶,，但國家對(duì)于這類車型的管理辦法已經(jīng)進(jìn)入公開征求階段,，這也就意味著將會(huì)有一套管理制度規(guī)范來約束這個(gè)行業(yè)的發(fā)展以及明確低速電動(dòng)車的路權(quán)，所以,，低速電動(dòng)車的未來發(fā)展依舊是明朗的,。

　　增程式電動(dòng)SUV 2018年下半年推出：相比于SEV，車和家的增程式電動(dòng)SUV體型更大,，大概是中型SUV的尺寸,，半徑300公里的出行行駛能力基本滿足了日常用車需求。之所以選擇做一款SUV,，李想的想法很簡單：相比于轎車,，SUV的空間大、視野好,、更能給乘坐者帶來安全感,。無論在中國還是歐美國家,，SUV都有可能是未來的汽車消費(fèi)方向。

● 如何解決充電難的問題

　　電動(dòng)技術(shù)的發(fā)展在某種程度上降低了汽車行業(yè)的準(zhǔn)入門檻,，依托于化學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,，電池的儲(chǔ)電能力讓人們看到了日常出行或許可以告別汽油的希望，然而,，擺在一個(gè)生產(chǎn)電動(dòng)車企業(yè)面前的事實(shí)是充電問題,，充電是阻礙電動(dòng)車發(fā)展的絆腳石。

◆ 公共充電樁在運(yùn)營方面的問題

　　眼下,，公共充電設(shè)施的普及一直是大家所關(guān)注的,，普遍認(rèn)為只要城市中有足夠的充電樁就可以解決電動(dòng)車在城市通勤的充電問題，而李想認(rèn)為,，事情并沒有那么簡單,。

　　他覺得從商業(yè)模式上來說公共充電樁的運(yùn)營就是不可持續(xù)的，“任何一個(gè)充電樁都要依賴一個(gè)停車位,，但城市中的停車位資源極為緊缺,。地上停車場和寫字樓的地庫都趨于飽和狀態(tài)。不僅如此,，電費(fèi)是透明的,，商用電一塊錢一度，所以就造成你1小時(shí)充電產(chǎn)生的費(fèi)用還不如1小時(shí)停車費(fèi)（四環(huán)內(nèi)地庫停車費(fèi)每小時(shí)6元,，地上每小時(shí)8元起,，三環(huán)內(nèi)則是10元起步）貴，這樣就造成了所有的充電樁的運(yùn)營企業(yè)賠的一塌糊涂,，他的收入連運(yùn)營投入的20%都不到,。怎么樣能賺到錢？提高公共充電的費(fèi)用,？要是比加油還要貴,，這樣的情況下，消費(fèi)者肯定不干,�,！�

◆ 充電時(shí)間導(dǎo)致的充電樁與停車位的矛盾

　　是啊，停車位都不夠用,，哪來的地方給電動(dòng)車充電呢,？我在望京商圈和中關(guān)村寫字樓的地庫轉(zhuǎn)了一圈，架有充電樁的停車位要么有專人看守,，要么車主自己安裝地鎖,，否則在停車位緊張的時(shí)候，電動(dòng)車在這樣的局面下基本沒有“特權(quán)”,。

　　“就算商用充電樁都能用了又能怎樣,，過去的時(shí)候我們明明可以用3分鐘加滿油,，跑個(gè)400km-600km。現(xiàn)在快速充電樁用一個(gè)小時(shí),，低速充電樁用4到6個(gè)小時(shí),，而且充滿電以后只能跑100多公里。我覺得整個(gè)社會(huì)的效率和生活的效率就毀掉了,，所以我們兩款車都要徹底解決充電樁的問題”,，李想補(bǔ)充說到。

　　只有運(yùn)營成本與收入之間達(dá)到一個(gè)平衡,，這樣整個(gè)商業(yè)模式才能健康的運(yùn)行下去,。關(guān)于便利性，我們?cè)谌ツ曜隽藘纱巍毒�滬電�?dòng)行》的內(nèi)容,，第一次出行發(fā)現(xiàn)休息區(qū)內(nèi)的充電設(shè)施都是不工作的狀態(tài),，所以也就無法支撐車隊(duì)完成那次出行任務(wù)，當(dāng)然,，第二次出行,，車隊(duì)順利抵達(dá)上海，但表現(xiàn)最好的特斯拉MODEL S在整個(gè)旅程中要用3個(gè)半小時(shí)給車輛充電,，在服務(wù)區(qū)就這么等著,，就像李想說的那樣，這會(huì)把你的旅程毀掉,。

　　在牌照以及購買政策的引導(dǎo)下,，很多用戶都選擇向充電問題妥協(xié)，白天用車,，晚上回家充電，沒有充電樁沒關(guān)系,，樓層低一些的用戶可以將車輛停在正對(duì)窗戶下方的停車位,，從家里的16A插座（空調(diào)用電）引下一個(gè)接線板，再用充電器為車輛進(jìn)行充電,。

　　像北京這樣的城市希望通過牌照政策限制機(jī)動(dòng)車保有量的增長速度,，但另一方面，為了促進(jìn)電動(dòng)車的發(fā)展又為其開辟了單獨(dú)的購車通道,，于是,，越來越多的人在購“車”無望的情況下，選擇了電動(dòng)車,。我在使用滴滴這類的叫車軟件時(shí),，特意問過那些開著江淮iEV、北汽EV拉活的司機(jī)師傅,，他們選擇電動(dòng)車基本都是這樣的初衷,，只不過,，他們要比開傳統(tǒng)動(dòng)力汽車?yán)�活的司機(jī)師傅多費(fèi)些心思，不到200km的行駛里程需要他們時(shí)刻算計(jì)著接單量和單程以及充電站之間的關(guān)系,，之后在有快速充電的地方“休息”上個(gè)把小時(shí),。司機(jī)師傅還提到了一個(gè)現(xiàn)象，“以前到充電站就能直接充電,，現(xiàn)在有時(shí)候要是不趕巧,，還會(huì)有排隊(duì)的情況出現(xiàn),，他們基本都是拉滴滴（叫車軟件）的”,。

　　隨著電動(dòng)車保有量的增長,，充電需求也會(huì)隨之呈幾何級(jí)增長,，面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢,，國外嘗試過的換電服務(wù)似乎在效率方面是個(gè)好的解決方案，但李想暫時(shí)并不打算這樣,。

◆ 車和家的產(chǎn)品會(huì)以何種方式應(yīng)對(duì)充電難的問題

　　“基于物權(quán)和安全的考慮,，車和家早期不提供換電服務(wù),，通過建立分布式充電網(wǎng)絡(luò)來滿足日常的充電需要,。”這更多的在談那款小而美的SEV電動(dòng)車,，它擁有足夠輕便的電池，可拆卸,，你可以把他拿到家或者辦公室的工位上進(jìn)行充電。

　　之所以暫時(shí)不考慮換電的方案,，從大環(huán)境上來說有兩點(diǎn)原因，一,、電池不夠用,，因?yàn)槿绻�推行換電模式,，公司要為整個(gè)換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)至少準(zhǔn)備出多一倍的電池?cái)?shù)量，這樣才能充分滿足售出車輛的換電需求,。二,、一段時(shí)間過后，電池之間的差異性可能會(huì)影響用戶的體驗(yàn)?zāi)酥潦褂冒踩���,。綜合以上兩點(diǎn),，換電暫時(shí)是一條走不通的路，這也是國外實(shí)行的電池租賃模式在運(yùn)營中所遇到的問題,。

　　需要說明的是,，車和家的另一款SUV電動(dòng)車主要還是采用充電的方式，一次充滿電車輛可以達(dá)到150km-200km的純電續(xù)航里程,，遠(yuǎn)途駕駛可以通過増程器進(jìn)行發(fā)電,。在增程發(fā)電的模式下車輛可以行駛500km，兩種模式累積下來車輛的總續(xù)航里程可達(dá)到700km,，最重要的是,，用戶可以像駕駛傳統(tǒng)動(dòng)力汽車那樣在加油站快速補(bǔ)給燃料。