[汽車之家 行業(yè)]  不知從何時開始,，皮卡已經成為推動中國車市再度增長的希望,。根據中國汽車工業(yè)協會公布的數據，2020年前9個月，中國汽車累計銷量達到1711.6萬輛，同比下滑6.9%,，其中乘用車銷量累計同比下滑12.4%,，而皮卡市場累計銷量則同比上漲6.3%,。近年來，相關部門和各地方政府紛紛公布了刺激性政策,，其中不乏皮卡解禁政策,，這一切都是為了給中國車市增長提供更多的助力，可皮卡能兌現外界的期望么,？

　　一直以來,，皮卡在大部分中國消費者眼中的工具屬性都異常濃厚�,？稍谛纶厔莸母姓傧�,，部分廠商也開始讓皮卡向乘用化推進，推出了電動皮卡,、承載式車身皮卡,、甚至是具備自動駕駛功能的皮卡,，這些常識是否能引發(fā)消費者共鳴,？針對皮卡市場，汽車之家進行了長期調研,，本文則是系列調研的第三期內容——四川地區(qū)的皮卡故事,。讓我們一起走進這兩個皮卡銷量名列前茅的省份，聆聽消費者最真實的聲音,。

　　“我一抬手就摸得到天,，看白云青山和裊裊的煙……”，當耳機里的歌聲與飛機舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時,，飛機卻突然落地了,。是的，你沒看錯,，飛機已經落地了,，但舷窗外仍然是藍天和白云。這就是攀枝花,，一個多山的城市,，就連機場都建在海拔1976米的山頂上。

　　說起攀枝花,，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國的‘鐵都’是攀枝花,，中國的‘煤都’是大同”,。自上世紀60年代開始，由于發(fā)現了鋼鐵煤礦資源,，攀枝花地區(qū)就已成為中國三線建設時期的重點城市,，五湖四海的建設者們開始在這個被稱為“七戶人家一棵樹”的小地方建設起了“百里鋼城”。

　　可由于產能過剩,、環(huán)境污染,、經濟低迷等相關問題，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開啟了自己的轉型之路,。如今的攀枝花,，鋼鐵產業(yè)占全市經濟總量已從最初的90%下降到25%左右，而水果種植,、康養(yǎng),、旅游等產業(yè)迅速崛起。而受當地山高谷深,、盆地交錯分布的地形影響,，雖然當地產業(yè)結構進行了深度調整，但皮卡卻始終是當地人無法割舍的重要工具,。

　　對于這個皮卡剛需度較高的地區(qū),，其銷售風格也與其他城市中的乘用車銷售風格大不相同。你很難想象,，一個每月人流量只有45人的4S店,，皮卡月銷量居然能達到20輛。而實現這一業(yè)績的秘訣聽起來頗有些“假大空”——與客戶做朋友,。

★與客戶做朋友,，說得好聽，誰能做到,？

　　日本的銷售之神原一平認為,，銷售的最高境界是與客戶建立真誠的友誼，做一輩子的好朋友,。話雖簡單,，可縱觀國內的汽車經銷商，銷售能與客戶成為朋友的沒有幾個,，畢竟當朋友要做到互相幫助,、互相支持、互相關心,，而不是簡單的隔三差五發(fā)個節(jié)日祝福微信,，推送個產品降價信息這么簡單。

　　但我們走訪的經銷商董經理就做到了,。作為鄭州日產攀枝花當地的銷售顧問,，董經理在該品牌已經深耕了十余年,。他自豪的表示能記住所有從自己手里買過車的客戶的長相。初聽到這話,，我下意識的給他打上了吹牛的標簽,，可隨著他帶著我們挨家挨戶的跑下來我才發(fā)現，董經理真的沒吹牛,。

　　與其他以乘用車為主的品牌不同,，在鄭州日產4S店工作，是不能坐在展廳里等用戶上門的,。據董經理介紹,，由于城市規(guī)模和皮卡屬性，來店里看車的消費者并不多,�,！�8月份店內人流量算是高的了，一個月總共也就來了45個用戶,，其中留下手機號,，真正有意向購買的就30個人”。

　　攀枝花當地的經濟由此前較為單一的鋼鐵業(yè)轉為如今的多元化發(fā)展,，GDP上漲明顯,，而對于皮卡銷售來說卻不是什么好事�,！耙郧岸际切袠I(yè)用戶,，企業(yè)采購多，對方來了都不跟你談價格,，有的人甚至連車都不看,，直接簽單�,，F在的行情就差多了,，所以必須得走出去，接觸客戶,，服務好他們,，才能有生意上門�,！� 董經理表示,。

　　正因為采用了“主動出擊”的銷售策略，雖然來店里的人并不多,，可董經理卻異常忙碌,。據介紹，他每天的工作就是開車轉,，考察哪個地方適合辦推廣活動,，或是主動找客戶上門保養(yǎng),、維修車輛。隔三差五他還會組織個飯局邀請客戶吃飯,，逢年過節(jié)他也會準備些禮品,，挨家挨戶的送到每位用戶手中。

　　那董經理每天“主動出擊”的成果如何呢,？路上每遇見一輛鄭州日產旗下的皮卡,，他都能叫得出車主的名字、購車時間,，甚至能清晰的說出這輛車的行駛里程,、車況。在得知我們是來對話當地皮卡用戶的時候,，董經理毛遂自薦給我們做司機,。我隨便說一個用戶畫像，他都能在第一時間背出3-5個客戶名字供選擇,，并且一路翻山越嶺,，不用絲毫導航就能準確地把車開到客戶家。

　　到用戶所在地后,，他會第一時間要來用戶的車鑰匙,，主動鉆進車里為用戶檢查車輛，處理一些小問題,。每當對話結束后,，董經理的“小保養(yǎng)”幾乎也就做完了�,！斑@就是我每天的工作,，四處跑，所以給你們當司機只是‘順手’的事”,。

　　如今,，在皮卡領域內成績最耀眼的當屬長城皮卡。根據官方公布的數據顯示,，長城皮卡在國內的市占率已接近50%,，可這種恐怖的戰(zhàn)績并沒能復制到攀枝花�,！斑@些新進入的品牌永遠無法搶走我們的市場份額,，因為這些客戶都是我的朋友，他們或者他們的親朋再換車,，也只會選擇鄭州日產,，我有這份自信。”